Aufgaben und Einsatzgebiete
Vertriebsingenieure kommen in nahezu allen technologischen Branchen zum Einsatz. Vor allem in der Automobilindustrie setzen Zulieferbetriebe und Auto-Hersteller auf die Erfahrungen des technisch versierten Hochschulabsolventen. In Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbau, der Elektrotechnik und der Telekommunikation findet in den jeweiligen Vertriebsorganisationen eine Vielzahl von Ingenieuren ihre Arbeit. Aber auch Chemie-Ingenieure oder Wirtschaftsingenieure sind gefragte Fachkräfte im Vertrieb von technischen Erzeugnissen und -verfahren für Industriekunden.
Das Aufgabenspektrum eines Vertriebsingenieurs ist je nach Umfang seines Arbeitsgebietes innerhalb des Unternehmens vorgegeben und wird in selben Maß durch seinen strukturellen Zuständigkeitsbereich (Vertriebsregion) begrenzt.
Arbeitsschwerpunkte des Vertriebsingenieurs können sein:
• Vertrieb von Produkten und technischen Dienstleistungen
• Produktplanung
• Marktanalyse/-bearbeitung
• Angebotserstellung
• Auftragsabwicklung
• Kundenbetreuung/Neukundenaquise
Die Aufgaben innerhalb der Tätigkeitsfeldern eines Vertriebsingenieurs sind alle kundenorientiert. Deshalb muss ein Vertriebsingenieur zahlreiche Qualifikationen mitbringen, um diese Aufgaben erfolgreich bewältigen zu können.
In der Vielfalt der Qualifikationen zeigt sich, dass ein Vertriebsingenieur zahlreiche Kompetenzen auf sich vereinen muss. Frauen als Vertriebsingenieur sind in deutlich unterrepräsentiert, obwohl in den vergangenen Jahren in der Informationsverarbeitung und in der Medizintechnik sich eine deutliche Entwicklung zu einer hohen Quote zeigt. Frauen als Vertriebsingenieure sind in diesen Branchen überdurchschnittlich erfolgreich, was darauf hindeuten könnte, dass sie im Bereich Kommunikation und Psychologie besondere Stärken besitzen.
Der Ingenieur
Um technische erklärungsbedürftige Produkte und deren Einsatzgebiete erfolgreich zu vermarkten, benötigt der Vertriebsingenieur ein breites ingenieurwissenschaftliches Grundlagenwissen. Im Gegensatz zu dem technischen Spezialwissen ist das Grundlagenwissen nur in geringem Maße aktualisierungsbedürftig. Auf der Basis dieser Grundlagen muss der Vertriebsingenieur in der Lage sein, das aktuelle Spezialwissen des Unternehmens, das er vertritt, aufzunehmen und anzuwenden. Die wesentlichen Wissensgebiete sind dabei der Maschinenbau, die Elektrotechnik und die Informatik. Zum klassischen Maschinenbau gehören Maschinen zur Herstellung von Produkten in Industrieunternehmen, aber auch Motoren, Getriebe und andere Produkte.
Der Flexible
Wer seine Welt in einem engen Rahmen, etwa seiner Stadt oder seiner Region, abgesteckt hat und sich nur dort bewegen will, ist in diesem Beruf fehl am Platze. Die Märkte sind global geworden. Die Unternehmen müssen die Marktchancen dort nutzen, wo sie sich stellen. Dies bedeutet gerade für den Vertriebsingenieur, dass er dort agieren muss, wo Interessenten und Kunden sind. Er muss die auf den Ebenen seiner Aktivitäten üblichen Umgangsformen und Verhaltensweisen kennen und sich darauf einstellen. Ohne das Verständnis und Einfühlungsvermögen für die fremden Menschen wird man vom Geschäftspartner nicht akzeptiert.
Der Marktforscher
Im technischen Vertrieb muss der Vertriebsingenieur die Probleme des potentiellen Kunden herausfinden. Dies ist die Basis, um Lösungsvorschläge zum Nutzen des Kunden ausarbeiten zu können. Dazu muss der Vertriebsbeauftragte in der Lage sein, das Geschäft, die Technik und die Verfahren des Kunden verstehen. Nur mit dem Ohr am Puls des Kunden kann er die permanenten Veränderungen erfolgreich bewältigen, dabei sind ihm die einschlägigen Instrumente der Marktforschung eine gute Hilfe.
Der Entwickler
Der Vertriebsingenieur hat eine bedeutende Rolle als Entwickler. Er bringt die Anliegen und Probleme seiner Kunden mit der technischen Kompetenz des Anbieters zusammen. Gemeinsam werden Lösungen zum Nutzen des Kunden ausgearbeitet, damit neue Produkte und neue Einsatzfelder für bestehende Produkte entwickelt werden können.
Der Beobachter
Der Vertriebsingenieur setzt sich in hohem Maße für die Lösung der Kundenprobleme ein. Sein Erfolg wird nicht nur am Auftragseingang und Umsatz sondern auch am Gewinn gemessen. Er muss den Aufwand seines Unternehmens so begrenzen, dass er in einem vernünftigen Verhältnis zum Auftrag steht, so dass das Unternehmen einen angemessenen Gewinn erwirtschaften kann.
Der Begleiter
Zur erfolgreichen Kommunikation gehört für den Vertriebsingenieur insbesondere die Fähigkeit des Zuhörens. Der Vertriebsingenieur muss in der Lage sein, Kunden und Interessenten zuzuhören und die erhaltenen Informationen gewichten zu können. Er muss auf die Ziele des Kunden eingehen können, wobei es nicht ausreicht die Eigenschaften des zu verkaufenden Produktes aufzulisten. Im technischen Vertrieb geht es in aller Regel um eine langfristige Zusammenarbeit zwischen den Parnern, wozu der Vertriebsingenieur eine Vertrauensbasis aufbauen muss. Er muss fähig sein, Kunden zu motivieren sich mit neuen Technologien zu beschäftigen und mit ihm neue Lösungen erfolgreich zu realisieren.